VMware PARTNER PROGRAM

Computer Gross: il partner con 3 anime che promuove la digital transformation a 360 gradi

Unico partner VMware a vendere licenze e servizi ma allo stesso tempo anche a illustrare e promuovere le innovative soluzioni as a service, Computer Gross ha dedicato a questo speciale ruolo due team che lavorano sinergicamente completandosi. E l’azienda si prepara, come svela Marco Morone, responsabile della Business Unit

29 Ott 2021

Sia distributore che aggregator, tra i partner di VMware Computer Gross è l’unico che ad oggi è in grado di cogliere entrambe queste opportunità offerte dal partner program rinnovato lo scorso anno ma in vigore da una decina e fin da subito basato su un approccio ibrido al mercato. E’ un posizionamento ideale per cavalcare l’onda della digital transformation ed è il risultato di una selezione per capacità finanziarie, copertura territoriale e modalità di gestione di un alto numero di transazioni e clienti, ma non solo. Il vero valore aggiunto di questa realtà, come spiega Marco Morone, responsabile BU VMware di Computer Gross (in foto di apertura), sta nell’essere in grado di “abbracciare tutto l’ecosistema di partner che comprende un’ampia gamma di player molto differenti, da piccoli e medie aziende fino ai partner molto innovativi e alle big, dimostrandosi sempre in grado di rispondere alle loro esigenze e assicurando la stessa attenzione e lo stesso livello di servizio alla diversità di partner che compongono il canale dei rivenditori”

Diventare Key factor della digital transformation

Grazie all’esperienza di Computer Gross diventa possibile comprendere al meglio cosa significa essere un Managed Service Provider all’interno del programma che VMware ha messo in campo per lavorare a stretto contatto con il proprio ecosistema promuovendo specializzazione e competenze in modo semplice e flessibile. All’interno del verticale cloud gli MSP sono coloro che puntano su un’offerta di servizi cloud che spazia da Iaas, a Paas, a Saas a seconda di ciò che il rivenditore vuole offrire al proprio cliente finale, non limitandosi a vendere soluzioni ma mettendo in campo anche forti competenze specifiche sulle soluzioni VMware proposte.

“Scegliere questo tipo di percorso richiede un investimento in termini di infrastrutture perché il software non è più presso il partner, ma comporta anche una diversa organizzazione del team e un diverso effort per i nostri esperti – spiega Morone – chi come noi si è aperto anche a questo tipo di business rappresenta quella parte di player che ha compreso il trend del momento e sta cogliendo i massimi vantaggi dell’ondata di digitalizzazione registrata negli ultimi anni diventando un importante fattore di abilitazione della digital transformation in atto”.

Nel ricoprire questo ruolo, Computer Gross trae molto vantaggio dalla sua unicità, dal suo essere sia distributore che aggregator ovvero dal trovarsi in alcuni casi a vendere licenze e soluzioni e in altri, ove possibile, a proporre un servizio più completo e con la formula al consumo occupandosi della reportistica ma soprattutto promuovendo una nuova cultura digitale attraverso le sue risorse certificate e in grado di indirizzare i partner verso tecnologie innovative e futuri trend. “L’essere anche un distributore tradizionale ci facilita molto – spiega infatti Morone – perché man mano quelle che erano licenze tradizionali, ‘perpetue’, vengono integrate in un’offerta a subscription. Se prima la divisione era netta oggi c’è sempre più fluidità perché si sta trasformando il mercato e noi siamo gli unici che siamo in grado di gestire entrambe le opportunità”.

Un tandem per proporre soluzioni vincenti e innovative

C’è quindi un’offerta in continua evoluzione, ormai da tempo non più legata alla virtualizzazione di cui VMware resta leader, ma focalizzata su temi come digital workspace, cloud, cybersecurity e business continuity che rispondono alle urgenze dell’attuale contesto. E c’è Computer Gross che,  con il suo speciale posizionamento nell’ecosistema VMware, ha la mission di promuoverla portando un messaggio di innovazione fruibile per tutti, efficace e allo stesso tempo decisamente necessaria. Consapevole dell’importanza della partita in gioco, intrecciata con la ripresa dell’ecosistema economico del Paese, Computer Gross si è strutturata internamente con due squadre che lavorano in massima sinergia completandosi a vicenda. Da un lato c’è la business unit VMware, “il primo focal point sia per gli aspiranti partner che accompagna e supporta nel percorso spiegando l’iter di certificazione e favorendo l’accesso al materiale del vendor – spiega Morone – sia per le aziende già entrare nel programma che aiutiamo nel consolidamento della partnership, nel mantenimento delle competenze necessarie e nello sviluppo commerciale di nuovi progetti”. Questa business unit, guidata da Morone per “sensibilizzare la community dei nostri partner sulla necessità della digital transformation” lavora assieme alla service unit Collaboration Value Next, “il nostro vero e proprio centro di competenza, con circa 40 esperti certificati su tematiche differenti che collaborano e condividono conoscenza per fornire supporto vendita e prevendita ma anche per sviluppare progetti completi in tutti gli ambiti innovativi”. Una delle principali attività portate avanti da questo tandem che Computer Gross dedica a VMware è l’up selling – “per aiutare i tanti service provider che usano i prodotti o base a essere più innovativi e vincenti” – ma l’obiettivo strategico è di fornire un supporto completo ai partner potendo contare “sia gli strumenti messi a disposizione dal vendor e dal suo partner program, sia i nostri servizi e iniziative”.

Priorità formazione, per il digital workspace e per il futuro

Toccando con mano la necessità di fornire maggiore specializzazione e formazione per poter rendere i partner in grado di proporre le soluzioni più complesse, come quelle afferenti al digital workspace, particolarmente attuale e di forte interesse per il mercato, VMware ha scelto proprio Computer Gross per avviare un’esperienza unica di sensibilizzazione e accompagnamento. Scelto un gruppo eterogeneo di partner, è stato avviato per loro un percorso di crescita per preparali al meglio a far conoscere al mercato la soluzione “Anywhere Workspace  in tutta la sua articolata ricchezza di opportunità.

Computer Gross ha fornito un supporto giornaliero ai partecipanti per far loro acquisire le competenze necessarie che si tradurranno in maggiori benefici, reward e vendite.

“In questo percorso abbiamo portato i valori che contraddistinguono il partner program di VMware, semplicità, scelta e innovazione, e vorremmo replicarlo per altri gruppi di partner perché è sicuramente speciale ma non esclusivo” precisa Morone ipotizzando anche di poter proporre questo format anche per altre soluzioni che richiedono lo stesso livello di preparazione per essere ben comunicate.

La sinergia tra Computer Gross e VMware anche sul piano della formazione che emerge da questa recente iniziativa viene ulteriormente confermata dall’estensione della loro partnership appena annunciata riguardante la qualifica di VATC (VMWare Autorized Training Center). “Si completa così il nostro ruolo di partner e diventiamo gli unici ad avere tutte e tre le anime, SP, MSP e training – spiega Morone – siamo contenti che il nostro forte impegno sul piano della formazione, a cui abbiamo dedicato anche la business unit Edu Labs, sia stato così riconosciuto da un vendor leader come VMware. Con questo nuovo triplice ruolo potremo ancora più efficacemente portare avanti la nostra mission di sostegno e incoraggiamento alla digital transformation in un ecosistema italiano che è sempre più ricettivo”.

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